——訪濟南海能儀器股份有限公司總經理張振方
濟南海能儀器股份有限公司(簡稱：海能)，是近年來國內分析儀器廠商中一顆熠熠上升的新星，其成長和擴張的速度為業內人士所稱道。2017年初，這家成立于2006年的公司剛慶祝了自己10歲的生日。轉眼不到兩年間，海能出資購買了“高效毛細管電泳儀”相關專利，新設 “悟空儀器”進入中高端液相領域，最近又攜兩家子公司入駐蘇州，系列舉措背后是怎樣的戰略布局?濟南海能儀器股份有限公司總經理張振方近日接受了儀器信息網編輯專訪。
下一個“增長點”是什么?
熟悉海能的人或許還有印象，2006年海能初創時，扎根食品領域研發了以凱氏定氮儀為主的有機元素分析系列產品，以此站穩腳跟。2015年，海能并購了知名國產微波消解系列產品制造商上海新儀，形成了有機元素分析系列產品與微波消解系列產品的“雙核”發展模式。對于兩類國內銷量領先的產品，海能采取了“三步走”戰略，張振方說：“首先，聚焦用戶真實訴求、挖掘客戶潛在需要，在產品研發上以此為導向，堅持創新，提供超預期的產品和服務;同時，在供應鏈、生產工藝、過程管控、問題改善等方面下大力氣，夯實產品品質;最后，著眼高端市場，產品在市場中接受檢驗的同時，讓更多國內頂級實驗室選擇海能的產品”。
發展到一定階段后，海能發現單一化的產品線一定程度上限制了企業未來的發展速度和施展空間。于是在原有產品線的基礎上，海能又通過自主研發、產學研合作、出資購買等方式新增了一些新的項目，如2016年并購氣相離子遷移譜(GC-IMS)制造商德國G.A.S.;2017年購買歐洲DL公司高效毛細管電泳儀(HPCE)相關專利及技術;2018年成立悟空儀器，重點發力中高端液相色譜領域。
海能產品線不斷擴展，疑問也隨之而來：在目前已布局的氣相離子遷移譜、高效毛細管電泳、液相色譜等其他已有或者可能新研發、收購的產品技術中，哪個會成為海能儀器的下一個“核心”?
張振方的回答是：“海能每一個系列產品都有可能成為海能的增長點”。“客戶選擇科學儀器不是只看硬件或者性能達標，這里邊還涉及到應用、解決方案、售后服務以及對客戶需求的深刻理解。就海能全系列產品而言，我們希望能在各自領域為客戶提供更專業的服務，讓用戶擁有更多選擇，提高用戶工作效率，解決更多問題，就是海能的價值。”
G.A.S. FlavourSpec®氣相離子遷移譜(GC-IMS)聯用儀
不過，針對氣相離子遷移譜、高效毛細管電泳、液相色譜三類產品，張振方認為按照時間順序來看最先爆發的可能是氣相離子遷移譜。
市場的熱點有哪些?
海能背靠食品領域起家，但隨著產品線的快速擴充，公司的經營版圖也發生了極大變化。張振方表示，“制藥、農業、大健康、第三方檢測等多個領域都有很好的市場前景和服務機會”。
有數據披露，2018年國內檢驗檢測機構數量已經超過四萬家，但隨著行業洗牌加劇和需求飽和，許多人開始“看衰”這一市場，認為第三方增長“不會像現在這樣快了”。張振方對此持反對觀點。
“第一，國家已經開放的第三方檢測目前集中在環境和食品領域，而如藥品檢測等領域還是一片很大的‘待墾地’。隨著國家‘放管服’改革的深入，藥品和醫療檢測認證若放開，第三方的檢測量將倍數增長，現在的檢測量和檢測服務我個人認為甚至不到未來市場需求的1/5。第二，回到市場，隨著供給側改革步入深水區，人民對高品質、高質量、高附加值產品需求增加，必然需要加強質量檢測和品質管控。從這一層面來講，檢測的需求也將成倍增長。綜合而言，我對中國第三方檢測機構的前景非常看好，可能會在短期的洗牌后，還會涌現出新的機會和機構。”據悉，海能第三方檢測業務占比較大，而且，近兩年也增長迅速。
像所有巨頭儀器公司一樣，張振方對大健康領域也非常看好。張振方說，面對市場機遇，雖然起點或許不同，但能否把握住最終還要看企業自己。
據悉，海能旗下德國G.A.S.品牌的氣相離子遷移譜產品正不斷嘗試進入醫療領域，高效毛細管電泳技術在單抗、大分子蛋白生物藥上也有所應用。看來海能在大健康相關的生命科學、醫療診斷方面已經有所布局。
張振方：科學儀器事業是場“馬拉松”
2018年中美貿易戰爆發，被稱為“現代科學技術之眼”的科學儀器行業首當其沖，多類儀器卷入其中。對于貿易戰，儀器信息網編輯也詢問了張振方的看法。
張振方說，從某種程度來看貿易戰對中國科學儀器行業未嘗不是件好事，這好事不是源于市場或競爭，而是來自大家心態的改變。貿易戰讓大家意識到要花更多精力、更多時間、更長期地堅持開發自己的技術是多么重要，一旦這樣的思維變化之后，這對產業一定是非常良性的推動，對于海能同樣如此。
采訪中，張振方多次強調自己將海能定義為一家小企業：“在這么大的行業中，我們有太多機會。一直以來，無論是市場環境的變化，還是友商的競爭，都讓海能更加明白一個道理，只有將目光聚焦用戶需求，一心為用戶帶來價值、幫用戶解決問題，不斷夯實內功、完善自我，才能夠應對當前乃至未來更多狀況，做好自己，足矣。”
“科學儀器事業一個需要沉浸下去，長期付出才有可能收獲的行業。行業的發展離不開穩定社會大環境以及國家政策的支持，也離不開業內同行間的陪伴和共贏”。張振方說“多年來，海能也積累了一點經驗，如儀器研發、制造、管理、營銷等，很樂于和國內的儀器制造廠商分享。海能已經建成匯集了核心部件事業部、SMT貼片生產車間、精加工車間、模具注塑車間的全產業鏈科學儀器產業園，投資1000萬元的現代化鈑金涂裝車間正在建設中，以應對儀器行業多品種、小批量、高要求的生產特點和外部環境對產品質量、產能的影響。”張振方表示，海能可以為同行企業提供上游器件供應，甚至整個生產的代工服務。“對此海能秉持開放態度，大家有什么需求都可以探討。”
采訪最后，張振方談到了海能10年發展中自己的感悟：“科學儀器是一個多學科集成、高門檻的行業，專業性要求高，行業發展穩健。要想取得成果，就要不斷專注于用戶需求、長期堅持用戶導向，不斷的為用戶創造價值，才有可能做到最好。不能簡單地將科學儀器事業定義為百米沖刺，對我來講，它是一場馬拉松，是值得我個人一輩子去努力奮斗的事業。”
后記：
采訪過程中，張振方曾多次強調海能現在還是一家小企業，面對國際科學儀器巨頭以及巨大的市場，海能需要學習的還很多，需要為用戶做的還很多，需要走的路還很長。但身處海能的十余年，他也明顯感覺到海能的變化，例如從幾個研發人員到現在的百余人研發團隊，從90多平米的辦公場地到建立占地200畝的全產業鏈基地，從最早的定氮儀一款產品到現在的七大系列近百種儀器，為全球90多個國家地區的40000余家用戶提供了服務......海能正用它自己的方式，在科學儀器這條道路上堅定的前行著。最后，張振方也用了三個詞表達了對海能的希望，即“健康、長久、穩健”。
